El activo más valioso de un vendedor

Surge una pregunta constante en casi todos los que se inician en las ventas por diferentes circunstancias, ¿que se necesita, si quiero trabajar en ventas?

Independientemente de la razón que lo motivo para trabajar en el departamento de ventas de su compañía, ya sea la necesidad de mantener su familia, el miedo a perder lo que ha conseguido, o el deseo de construir una carrera exitosa, se necesita una alta dosis de energía, la necesaria para levantarse justo antes de que el despertador suene, que hace que todos sus movimientos tengan una velocidad diferente, se demore menos tiempo en la ducha, lo mantenga alerta, la misma energía que se ve reflejada en su cara cuando llega en su oficina a reportarse y lo rebota de su escritorio para salir inmediatamente a encontrarse con su primer prospecto. Pero los que conocemos la profesión sabemos que esto no es de todos los días, es difícil mantener un alto nivel energético desconociendo su fuente.

Todos tenemos diferentes fuentes energéticas, lo principal es identificarlas, establecerlas si es necesaria escribirlas. Mantenerlas en su máximo estado es tarea individual, no tiene otros responsables ni depende de nadie más y debe ser la tarea más importante, pues de ahí dependen los demás resultados. Cinco minutos escuchando esa canción que lo fortalece, leyendo ese párrafo que lo inspira o tomándose ese café que lo impulsa, puede ser la diferencia entre el día en que todo sale bien y una pesadilla con los ojos abiertos.

Identifique sus niveles energéticos, con esta pregunta ¿en que debería estar pensado en este momento? , contéstela y empiece a pensar en eso inmediatamente, si hay algo que se lo impida, haga una pausa y dedíquele el tiempo necesario para retomar el rumbo. No escatime en esto, no sea tacaño con su salud emocional, todo depende de eso, es su activo más valioso.

Lo que sea…menos ventas.

Escuché esta conversación entre en un recién graduado y un empresario

-Necesito trabajar en lo que sea-

El ejecutivo le contesta

-Púes no se si te sirva? lo único que tengo es una vacante en ventas-

-Ventas? Lo que sea menos ventas-

-Hazlo, mientras te sale algo mejor-

Algo mejor?...Por siempre se ha estigmatizado la responsabilidad de poner en el mercado los productos que desarrolla la compañía, por lo menos en nuestra cultura, persiste la imagen del vendedor puerta a puerta que interrumpe la paz de la cotidianidad para intentar incluir dentro de nuestras prioridades una aspiradora o una enciclopedia y aun no entendemos la importancia de este protagonista de la cadena productiva.

Es probable que mientras pensemos que el vendedor nace y no se hace, le sigamos dando la connotación artística a una profesión que requiere de una preparación minuciosa e inacabable, de la cual depende directamente el éxito de la operación de una idea emprendedora.

La capacidad de vender, no esta embebida únicamente en el intercambio comercial de un servicio o bien por otro o por dinero, incluye la habilidad de darle un valor agregado intangible, inmensurable asociado al individuo que realiza la transacción. La respuesta al desarrollo económico de muchas naciones con limitaciones en su capital natural y físico, se encuentra en su capacidad de transformar esos pocos recursos y venderlos de una manera atractiva y amigable. Nos es coincidencia que en las economías mas fuertes y las empresas que siguen este modelo, el equipo comercial este integrado a toda la operación de la compañía, tiene además la obligación de recoger la información que genere su ejercicio y transmitirla al departamento correspondiente para que se tomen las medidas que garanticen el mejoramiento continuo y no ser tan solo un proceso aislado de intercambio.

El compromiso de una economía como la nuestra que busca dentro de la coyuntura generar valor, debe incluir en su agenda un cambio de paradigmas acerca de la profesionalización de la venta, entender desde la base la importancia del equipo comercial dentro de la organización y los compromisos que esto exige en ámbitos como selección, capitación y seguimiento.

La fuerza de ventas tiene en sus manos la posibilidad de subir o bajar el precio de nuestros productos, independientemente del comportamiento de la demanda, pues son ellos quienes tienen el control de la oferta.

Tener la posibilidad de refrendar el éxito de una idea innovadora, poner a prueba cada día su capacidad para persuadir, construir confianza con gente diferente, establecer relaciones duraderas, que alguien me diga, si hay…algo mejor?

Cuando su mayor obstáculo para vender es su propio jefe.

La Ingenieria enseña a buscar soluciones a los problemas y el ejercicio de las ventas consiste en encontrar problemas a las soluciones.
Ingeniero de ventas, la combinación perfecta, dos visiones orientadas al mismo objetivo, existen pocas oportunidades de crear una sinergia tan interesante con dos profesiones tan disimiles.
Durante la labor de ventas es común enfrentarse a sin numero de obstáculos y el trabajo del vendedor será siempre superarlos, normalmente estos inconvenientes están embebidos en el ambiente, pero que hacer cuando su propio jefe es el que le impide lograr sus objetivos.
Trabajábamos en un proyecto de reducción de emisiones con una de las compañías más grandes de la región, catorce meses de extensas reuniones de acercamiento, presentaciones, integración de grupos de trabajo, nos acercábamos al último paso para lograr el contrato, parecía que todo se había alineado para que el éxito fuera inminente, lo mejor de todo el precio no era ningún inconveniente
Todo estaba resuelto, parecía que el trabajo de tanto finalmente seria compensado, debíamos instalar alrededor de 400 equipos, con la expectativa de replicar el proyecto en otras plantas de la compañía y llegar en menos de dos años a instalar 2000 solamente en esa localización.
No podía ocultar la cara de satisfacción aunque he aprendido a no celebrar antes de firmar el acuerdo. Simultáneamente surgió una solicitud razonable de parte del grupo comprador, instalar un equipo de prueba para monitorear su desempeño, al mismo tiempo que el contrato se iba perfeccionando.
Enviamos esta acertada solicitud a nuestra oficina central a nombre del gerente de línea, quien de inmediato respondió, pero no lo que esperábamos, manifestaba que la política de la compañía era no enviar ningún equipo sin orden de compra, le explicamos en tres minutos el trabajo de catorce meses, y replico diciendo que el solo se ajustaba a las políticas y que estas se diseñan para contribuir al crecimiento y la sostenibilidad del negocio, frustrados enviamos orden de compra, a título personal, pues preferíamos invertir parte de nuestra comisión y no perder todo nuestro tiempo, escuchamos desconsolados que los empleados por política, no pueden generar órdenes de compra para instalar equipos en clientes que son parte de listado de la empresa, solo nos quedaba una opción saltar directamente a la gerencia, desgraciadamente se nos habían adelantado y los habían prevenido acerca de los compromisos que generarían un acuerdo de esas dimensiones con una empresa de ese tamaño.
La gerencia apoyo a nuestro gerente de línea y nos propuso solicitarle al cliente una orden de compra inicial por un único equipo mientras hacíamos el contrato por los 400 iniciales, algo completamente ilógico pues ambas órdenes de compra exigían el mismo esfuerzo para generarlas.
Estábamos contra el tiempo, era jueves debíamos instalar el viernes, para monitorear el fin de semana y formalizar el contrato el siguiente lunes, viajamos a nuestra oficina central con la esperanza de que nuestra presencia hiciera cambiar el panorama, pero todo empeoro, nuestro gerente de línea, había ennegrecido el horizonte, con historias de cómo empresas pequeñas como la nuestra habían quebrado al intentar hacer cosas grandes con empresa grandes. Decidieron en conjunto una nueva política, ¨No sabemos, si queremos crecer¨, y con es lapidaria máxima nos cerraron la puerta en la cara.
Venia lo más difícil, enfrentar al cliente, y convencerlos de que para nuestra empresa no comparte el sueño de todos de ser mas grande de lo que es ahora.
Se molestaron y nos recordaron cada reunión en las que les prometimos darle solución a sus problemas, y como después de catorce meses no podíamos cumplir, eso despertó un sentimiento extraño en nosotros y decidimos contactar la casa matriz, aun sabiendo todo lo que implicaba, ellos después de escuchar nuestro caso, confrontarlo con la gerencia local, tomaron la decisión, de manejar el negocio directamente, viajaron de inmediato a nuestra localización, trayendo consigo el equipo necesario para la prueba. Para no perjudicar a nadie, nos comentaron su política para este tipo de situaciones, el contrato seria manejado por la casa matriz, y no generaría ninguna utilidad para el distribuidor y sus asesores, eso nos incluía a nosotros. Catorce meses de arduo trabajo nos representaría ahora la comisión mínima, nada. Nuestra única recompensa…cumplir nuestras promesas y satisfacer las necesidades del cliente.
El contrato sigue en ejecución es un caso de éxito para las dos firmas, está en su publicidad, mi equipo y yo salimos al poco tiempo de las oficinas del distribuidor, iniciamos nuestro propio negocio, tenemos una firma consultora donde le ayudamos a las compañías a diseñar sus políticas.